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  • 卖生物质颗粒炉的注意了,看这篇文章让你少走2年弯路!

    卖生物质颗粒炉的注意了,看这篇文章让你少走2年弯路!

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    卖生物质颗粒炉的注意了,看这篇文章让你少走2年弯路!

    这是我从事生物质颗粒取暖炉行业的第三个年头了,现在在山东某生产工厂任职招商经理工作,三年过程中,见过行行色色的客户,有满怀信心的、踏踏实实的、关注质量的、关注实力的、就想要便宜货的等等。今天我想把听到、看到的讲给大家听听,没有别的目的,唯一是希望我从事的这个行业越来越好,选择项目的朋友都能找到靠谱的厂家,购买产品的取暖用户都能买到质量上乘的产品。

    大家想选择生物质颗粒取暖炉经营,无外乎是看中了这个产品的易操作性。第一,取暖是刚需,只要冷的地方都需要;第二,生物质颗粒取暖炉使用成本低(基本是空调取暖成本的三分之一,天然气的二分之一),全自动操作简单;第三,安装简单,打个排烟孔,把壁炉放上立刻可以使用。但是,往往看似简单的产品,选择更要慎重。

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    我们在跟客户交流时,经常能听见一句话,“这个产品生产也太简单了吧,就是焊个炉体、做个系统控制下料和排烟、弄上外壳不就可以了吗?”,就是因为大家的这种心态,所以才会在选择项目时吃很多亏,直到碰了南墙,才知悔改,但是对手已经发展起来了。对此我有以下几个观点。


    考察项目,到底要看什么?

    由于工作岗位关系,我接触了1000人左右的意向代理商,跟他们有过有大量的信息交流,发现很多朋友都是刚刚了解这个产品,觉得是个生意机会就去厂家考察了。可是在考察过程中也不知道该问啥,该看啥。大多数都是凭个人感觉来去判断一个公司的好坏,存在诸多疑惑却不知如何有效的辨别。


    选项目就是选合作伙伴的实力

    用理性去打分,有多少及格的厂家


    第一步

    首先看工厂规模和生产方面的投入

    有客户跟我分享过他曾经考察时的“囧途”:两人同行,前去约好的生产工厂考察,可谁知居然导航到了村的耕地里,周围荒无人烟,后来厂方老板自己开面包车接他俩换乘,又走了十几分钟才到他们的“工厂”,农村大院改造的车间棚里,各种散落的配件堆放在地,五六个工人在组装产品,老板一人负责接待客户、销售、发货、售后等工作。

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    向上述案例中的小作坊式工厂在这个行业中数量还是很多的,规模小,投资不大,自身生存环境差,又谈何保证产品质量和相关的服务?

    规模和投入,才是企业间实力不同的核心差距,所以说考察工厂时要先看这个企业的规模,那些没有组装线,几个人围着炉子转的工厂,怎么能生产出好的产品呢?每天都去跑售后,赚的利润都搭在里面了!

    质量靠谱的生产工厂,拥有流水线的组装车间和规范化的管理,人员配备完善责任明确,有严格的质量管控和质检体系,越专业,代理商越放心。

    第二步

    看生产管理的规范化程度,多看细节

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    越规范的企业代表越靠谱,越不容易出现差错!看完规模以后,我们就要注意以下这些细节了,这才是决定企业生产管理到底靠不靠谱的重点!

    1看车间里各项人员是否齐全:生产、质检、售后、发货、库管等有无专人负责

    2看生产管理水平:配件、设备、工具摆放是否杂乱,车间里有没有划分专门的各项工作区域

    3看有无生产管理流程和制度:如果没有规章制度和生产标准,单纯靠人去监督执行的生产模式,真实的产品生产标准可能没你听的那么好!


    第三步

    看企业经营思路,眼光长远别跳进坑里

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    企业的经营思路跟产品一样重要,一定要找经营眼光长远,想要好好做市场的企业合作!目前很多工厂都是一锤子买卖的思维,公司的发展模式和经营策略如果不长远,发现问题后你想撤都撤不了,坑的是自己!


    1区域保护:这是保障代理商的最基础利益的政策,如果一个公司不能把区域保护写在合同上,那么一定要警惕部分不良厂家”过河拆桥“,等代理商花了大量人力、物力、财力开拓好了市场,需求量变大了,厂家在同一区域内设多家代理商,给别人做嫁衣还要打价格战恶性竞争!

    2市场控制:有没有市场控制能力主要看厂家能否有效的对市场环境变化、地区串货、出现意外危机等做出变化及反应,我们要判断厂家自身的能力与所说的是否匹配,能不能真的做到而不是在吹牛

    3价格控制:低价乱市的现象所有人都头疼。有些工厂对价格控制能力严重不足,原本的意向客户在网上一搜、电话一问发现同品牌型号的产品在其他地方的代理商、线上电商那里价格便宜很多。标价不统一导致有些代理商利润白白受损,市场越做越小。

    4颗粒配套:除了提供好的产品,厂家有没有能力提供好的燃料资源给代理商,很多人在颗粒燃料上吃过亏,花钱多还采购不到质量好的颗粒,能提供价格合理、质量稳定的颗粒,好马配好鞍,会让生意做的事半功倍!


    第四步

    看厂家营销投入,这决定你销量的上限

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    现在已经过了酒香不怕巷子深的年代了,没有品牌意识的厂家在终端销售、打造口碑这块是很吃亏的;没有足够营销费用、营销方法的厂家,在竞争红海中很难帮助代理商去更好的卖货,只依靠代理商自己的人脉及销售能力去卖产品,做起来很累而且销量的上限不高


    1如何判断营销投入:拿出你的手机在你所有了解的搜索渠道(如百度、搜狗、360、UC搜索等)、线上渠道(淘宝、天猫、阿里巴巴批发网等)去搜索产品信息,模拟一个用户在购买时需要了解信息的场景。各个厂家的信息曝光量、费用投入、品牌宣传能力、画面设计能力一看便知!

    2厂家的品牌意识:现在有些工厂品牌意识是很薄弱的,频繁更换商标、贴牌倒卖、没有品牌宣传,这些都会导致代理商销售时举步维艰、用户购买时信任度很差,试想一下一个品牌宣传这么差的产品,消费者谈何信任呢?

    3厂家营销思维和培训机制:不单单是提供产品这么简单,负责任、有能力的工厂会有专业的代理商培训机制,教代理商认知产品、产品优势的话术、用户问题回答、如何线下宣传、丰富的宣传素材、怎么样快速开拓市场的方法。多聊聊这一块,看看企业有没有营销思维和对应的培训机制,非常重要!


    今年的行业痛点:盲目改型

    技术迭代需要靠所有人的努力


    经常听到别的厂家宣传所谓的新技术:自动除焦功能、手机远程控制点火、定时自动推料、啥样的颗粒都能烧等“新功能”,宣传卖点很足,可是我感觉有些同行过于激进了,为什么呢?

    首先科普一下,生物质颗粒取暖炉这个产品,在欧洲国家已经有三四十年的使用历史了,结构技术已经很成熟了。可是现在国内这两年推出的所谓的新功能,大部分都是理想化状态做的改造,为了产品更有卖点,短期内快速在原结构的基础上加装配件、暴力改型。

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    产品确实是需要不断地优化升级,但是有一个前提,那就是稳定性!这个不是一个工厂十几个人拍脑瓜就可以搞得定的,没有经过大规模的投放和长期的实验,仅仅通过在自己工厂实验几个月就投放市场,产品的稳定性、安全性怎么能得到保证呢?通过调查行业的数据发现,这两年推出的这些新功能产品,故障率严重高于正常水准,安全隐患问题极高,事实证明是极不靠谱的,可是有些代理商偏偏看中这些新功能,觉得有这个就比老款的有卖点、好卖!在这方面可是吃过亏的人有很多!在产品配件耐用性、结构合理性、使用安全等问题没得到市场检验的情况下,短时间盲目推出未经检验的产品是不行的,拒绝理想化改造。

    在保证稳定性的情况下,产品功能升级使我们所有人都想看到的,随着市场和业内供应链越来越成熟,技术迭代需要靠所有人的努力。那些不踏踏实实做好自己的产品,本身老产品细节做的就不好,还想一口吃成胖子的工厂,您还敢和他们合作吗?



    多看多问多了解,找到靠谱的

    一味地贪便宜并不能占到便宜


    现在确实有有很多人只关心产品价格,这样的思维会导致判断错误,一味地贪便宜,觉得产品太贵的没法卖,现实情况是一分钱一分货啊,各个厂家的利润都差不多,为什么有的贵有的便宜呢?

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    市场的规律告诉我们,任何产品都要有合理的利润,太便宜的产品不一定能站住脚跟,因为没有合理的利润企业就无法向代理商提供产品质量、服务、研发、售后等一系列保障!大家的初心肯定是想做有口碑的产品,可以长久经营的生意,低价格带来的不一定是好事,可能损失更大!

    所建议大家在考察工厂时,先去了解一个公司的规模、规范化程度、经营思路、营销投入等方面后,我们再看这个工厂的招商政策、产品价格是否合适,最后再做出决定。

    很多刚接触这行的朋友,去工厂考察时都是逛一圈看看,心里有很多疑虑却不知道如何询问,心里还是没底。下面我准备了几个访厂时向厂家提出的问题,结合你看到的实际情况,让我们去更理性的判断更自信的做出选择吧!


    1找看门大爷问问车间是不是租的,问厂家的生产资质、企业资质。

    2你们公司有多少位员工?有几个部门?有多少负责生产的,有没有专门负责销售、招商、服务、售后、发货的人员?

    3你们怎么在生产过程中控制产品的质量?售后问题怎么解决?

    4你们有多大日产量,一年多少台的生产能力?能否保证正常供货(结合你看到的实际情况判断是不是在吹牛)

    5你们全国有多少代理商,有多少用户?

    6你们怎么保护代理商的利益?有没有各地统一的标价?别地区低价串货怎么办?有什么应对措施吗?

    7你们一年的营销投入大约是多少钱?主要做着哪些宣传渠道?

    8你们怎么样帮助代理商更好的卖货?宣传培训方面是怎么样做的?

    9你们订货发货的周期是多久,物流情况是怎么样的?

    最后,我们再问产品的价格、招商政策这些信息。


    总结

    现在做生意更重要的是做口碑,有信誉、有品质才能真正的赚钱,那些贪图便宜、找小工厂或者贴牌的“商人”们,虽然短期内可以赚到钱,可是不会长久的维持下去。

    无论是想购买产品或者想做这个生意的朋友们,请擦亮眼睛做出理性的判断~

    卖生物质颗粒炉的注意了,看这篇文章让你少走2年弯路! 2019-11-8 本文被阅读 621 次
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